parkerda66的部落格

　　◇擁有世界保險組織「MDRT美國百萬圓桌協會」終身會員資格、《商業周刊》封面人物多次報導、擁有最多老闆級客戶的游文伶，傳授行銷業務人士讓客戶源源不絕的關鍵報告！

　　一般業務員和頂尖業務員有什麼差別？
　　關鍵在於頂尖業務員能洞悉老闆級客戶的思維。

　　想讓老闆級人士成為你的客戶，就必須要有與總裁對話的能力，能說重量級人士的語言。成交，只是業務的開始。超出客戶期待的服務，贏得客戶推薦才能打通業務活水，做一個能與老闆級客戶平起平坐的業務高手。

游文伶以豐厚的實戰經驗與專業背景，還要告訴你許多別人捨不得告訴你的業務訣竅：
　　＊如何找到自己的行銷哲學？
　　＊如何以CEO的眼界經營業務？
　　＊如何從服務再銷售？
　　＊如何引爆三億六千萬的績效？
　　＊如何讓程咬金變成客戶？
　　＊如何讓客戶願意推薦，為你背書？
　　＊如何將反對問題轉為結案施力點？

作者簡介

游文伶（Carol Yu）

經歷
　　現任保德信首席壽險顧問與行銷協理；MDRT全球最高榮譽美國百萬圓桌協會終身會員、台灣分會區域主席Area Chair，以及MDRT年會講師。曾任資訊傳真機構PC Magazine《PCweek》副社長。

專長
　　家庭財務保障規畫、退休規畫、資產保護規畫。企業演講、財富講座、業務激勵演講。

專業進修
　　政大EMBA經營管理碩士主修風險管理與保險、政大EMBA理財規畫顧問班第一期、「台北金融大學」金融eMBA信託組、美國稅法與加拿大稅法進修、遺產贈與稅規畫實務班、金融大學財稅顧問師訓練、華爾街訓練、美國保險專業訓練學院商業保險班、企業風險管理訓練、顧問學院、威力行銷訓練等。

特殊經歷
　　《今週刊》654期〈超級業務員白手當富翁〉專訪、《商業周刊》1019期〈超級業務員回來了！〉封面人物、《商業周刊》632期〈投資自己成專家，科技新貴是他客戶〉封面人物、列名《台灣跨世紀菁英略傳》名人錄、(土反)口陽史金心紀念獎得主。

第四章 逆勢反轉，借力使力的成交法
從不想要、不需要、不重要，到很想要、很需要、很重要，逆轉勝的關鍵，到底是什麼？

關鍵一：從跌倒的地方，再出發！
從事業務工作，遇到挫折在所難免。此時，你會揚長而去，還是繼續下去？

有時候，想像一下客戶的立場，從客戶的角度再次出發，說不定就有會不一樣的結果。
任職於外商公司的C先生，平日非常忙碌，與他多次洽談後，C先生表示很欣賞我的專業，也想向我購買商品。

「但是除了妳之外，其實還有很多保險公司來找我談，甚至還願意主動退佣，請妳考慮看看，如果妳也能退佣，那麼我就向妳買。」C先生表示。

聽了Ｃ先生的話，我立刻向他表明，保險顧問就像醫生、律師一樣，是一門專業，要有高超的專業與道德。以退佣贏得業務，不但違反保險業務法規，還會被取消職業執照。「相信你也了解，這關係著往後一輩子的財務規畫，因此擁有長期的服務是很重要的，為了搶到一時的業績，甘冒被撤銷執照風險的人，又怎麼能提供保險的保證？」我向C先生解釋道，接著又說：「但我會盡我所能，提供你運用最有效率的預算，規畫最佳的保障，節省你的時間金錢，請你放心。」

「游顧問，妳知道我簽下這張保單，犧牲很多喔！希望能夠換得妳長期的專業服務。」經過了一陣子的沈默後，C先生終於提起筆，一邊簽字，一邊說。

就這樣，在經過十一次拜訪後，我終於突破了同業削價競爭，贏得C先生的肯定，內心感到無名的雀躍。不過，我還有個難關要過，因為一直主張要我考慮退佣的人，其實是C太太，所以一切都必須等到我向她收取完保費後，才算真正完成。

「游小姐，妳明明知道我們工作很忙，還三番兩次的吵我，真是令人討厭。」當我與C太太聯絡時，不出所料，C太太一接起電話就十分生氣的說，並且直接掛斷電話。

在吃了閉門羹之後，心情跌落谷底，我從來沒有被如此不客氣的言語對待，眼看著已經衝過前面的重重難關，卻萬萬沒想到出自一片熱忱的專業，卻落得讓人討厭的下場。

「我願意支持妳，但是我太太那一關，妳得自己想辦法。」C先生回答。重新整理好心情後，我向C先生尋求協助，一問之下才知道原來C先生家的經濟大權掌握在太太手上，如果C太太不肯付款，合約仍然無法生效。

這是我第一次被客戶掛電話，心中充滿了挫折感。下班後，經過電器行，電視上正播出馬戲團人員表演特技的畫面，吸引了我的目光。

只見原本該接到棒子的人，失手讓棒子掉到地上，在場的觀眾既緊張又失望的發出叫聲。
就在此時，撿起掉在地上的棒子又重新丟一次，這次棒子也成功的被特技人員接到。

看到這一幕，原本感到難過的我，心中彷彿被注入了活水－－從哪裡跌倒，就要從那裡站起來。
不試，你永遠不知道自己的極限。重新整理好思緒後，我認定新婚不久的C夫婦，的確需要我所規畫的保障，而且我也認定，在他們未來長久的人生中，我可以提供他們最棒的計畫，以及長期永續的服務。

「昨天讓您感到不愉快，真的很過意不去，能不能請您再給我一個機會，我們見面談談。」隔天我再次打電話給C太太。或許是感受到我的誠意，C太太同意與我見面。

按照約好的時間，我來到C太太的辦公室，忙於公務的她，一見到我就將原本放在茶几上的一疊檔案夾拿給我。
這疊檔案夾約莫有二十公分高，裡面放著幾乎所有保險同業的建議書。當下我終於明白C太太的心情，換做我是她應該也會生氣。

試想，C太太花了這麼長的時間與如此多家同業接觸，結果C先生卻自行決定要與我簽約，重點是還沒有退佣，擔任採購、向來都是貨比三家的C太太難怪會不高興。

「在這些建議中，您最中意哪一份？」我一邊接下厚重的檔案夾，一邊問C太太。
「同樣的商品，這家只要七萬多元就能得到一千萬的保障，相較之下，你們的費用實在太貴了！」Ｃ太太指著其中一家說。

七萬多？一千萬的保障？一聽到這個數字，以我的專業判斷就知道這是不可能的事。於是，我仔細的看了看同業的建議書，發現C太太錯看數字，應該是七十七萬元才對。

由此可知，C太太並未真正了解商品的內容，僅僅是以數字的大小來做決定，更遑論什麼樣的規畫才是自己真正需要的，而這正好是我展現價值的機會所在。

等我研究完所有檔案，準備向C太太做說明時，正值吃飯時間，於是C太太便叫我邊吃邊談。我心想太好了，趁用餐時討論，心情會比較輕鬆。
「我可以理解您花了這麼多的時間來幫家庭選擇好的計畫，一定很辛苦，換做是我，一定也會和您一樣感到不愉快。不過，在我看完您給我的這疊建議書後，我更確信我可以為您的家庭，提供最好的計畫。」接著，我又攤開C太太原本最中意的建議書說：「您比較中意的這份建議書，它的價格是這樣的……」我指著報價欄故意不說出來，而C太太也發現之前是自己錯看了數字，態度也因此而軟化下來。

就這樣，C太太在聽完我提供的計畫之後，終於了解到這的確是為他們家庭量身訂做的計畫，最後終於接受我的建議，而且決口不提退佣一事。
之後，甚至還主動來電表示她自己也要向我投保，接下來的幾年，隨著家庭需求的調整，也陸續增加購買。現在，他們夫妻不只是我客戶，還是我的好朋友呢！